Por Lic. Victor Manuel Rojas
“Banxico recortó su previsión de crecimiento para 2019, de un rango entre 0.2% y 0.7% a uno de entre -0.2%, a 0.2%. Para el año entrante, también lo ajustó a la baja, de entre 1.5% y 2.5% a uno que va de 0.8% a 1.8%. (NOTA 1)
Este año que terminó (2019), dejó como regalo la evaluación clara y dura de los resultados en las empresas, así como una disciplina cotidiana en la observación crítica de nuestras operaciones y la forma como hemos venido planeando el futuro de nuestros negocios; lo que ha permitido dimensionar las fortalezas y debilidades de nuestras organizaciones.
AHORA… ¿QUÉ HACEMOS CON ÉSTO?
Incertidumbre y desconfianza; restricción y cautela en la inversión, sumado a un fuerte control en las operaciones y gastos.
¿Profesionalización, sumar experiencias y mejores prácticas? Experiencia aplicada en la Planeación Estratégica de nuestra empresa
Así como en artículos anteriores hemos validado el conocimiento sobre cuál es el negocio de nuestras empresas y cuáles no lo son. De igual modo, lo hicimos al identificar al cliente y distinguirlo de quién no lo es. Todo con el fin de alinear los recursos del negocio, hacia lo que es conveniente y productivo para la organización.
Hoy debemos reconocer que la situación económica actual de nuestros negocios es producto, en gran medida, de lo que hemos hecho o lo que hemos dejado de hacer.
HISTORIA
¿Cómo hemos planeado el crecimiento de nuestro negocio en los años pasados?
¿De qué forma hemos planeado antes el crecimiento y la operación de nuestro negocio para los próximos años? ¿Qué nos dice nuestra experiencia? ¿Cuáles fueron los resultados obtenidos?
PARA OBTENER RESULTADOS DIFERENTES, HAGAMOS LAS COSAS DE MANERA DISTINTA
Para sensibilizarnos en la conveniencia de tener distintos y mejores resultados, este año les propongo, estimados amigos de la industria, hacer junto conmigo un ejercicio de escenarios de operación de su negocio. Trabajémoslo a nivel conceptual primero.
CREACIÓN DE ESCENARIOS
Escenario 1
Viable – Posible
Es una propuesta de plan totalmente inercial, sin cambios drásticos en las operaciones del negocio; es igual a lo que hemos venido haciendo hasta la fecha, con ventas proyectadas en los supuestos de que los clientes actuales no se irán; las ventas se mantendrán en el mismo nivel y los costos no se disparán. La fábrica no se quema, y los colaboradores y maquinaria mantienen sus estándares de rendimiento. En términos prácticos y reales, no se documenta y no se instruye al grupo gerencial en cuanto a una estrategia específica.
Escenario 2
Deseable
Se establece un crecimiento de ventas en15%, se propone la recuperación de clientes perdidos y la atracción de nuevos. Se busca el rendimiento de la capacidad instalada al menos al 85%, se define la meta de disminuir las mermas por abajo del 2% y cero rechazos de los clientes por calidad fuera de especificaciones. Se propone tener las utilidades y los costos dentro del presupuesto. Se dispone contar con personal eficiente y eficaz, con un extraordinario clima laboral y tener un departamento de innovación y desarrollo con propuestas factibles para fabricar nuevos productos. Todo con un sistema de evaluación por factores de resultados, persona / puesto / departamento.
Escenario 3
Negativo o de Crisis
Se considera la posibilidad de que los clientes actuales se vayan, las ventas caigan en picada y los costos se disparen. La fábrica no se quema, humea. Los colaboradores y la maquinaria están por abajo del 60% de su eficiencia. Las mermas aumentan y las devoluciones están en 5% sobre pedidos entregados. Las utilidades no existen y los costos se incrementan. El personal está desmotivado. No existe forma ni sistema para la evaluación de los resultados obtenidos.
INVENTARIO Y ACCIONES
Evaluación clara y dura de los resultados en las empresas, disciplina en la observación crítica de nuestras operaciones, dimensión de fortalezas y debilidades de nuestras organizaciones.
¿QUÉ HACEMOS CON ESTO?
Experiencia aplicada en la Planeación Estratégica de nuestra empresa.
Mi propuesta es que este año hagamos la proyección de los objetivos y metas de la empresa, con herramientas como la Planeación estratégica, que nos ayuda a estructurar un plan de acción, donde se sume la información de nuestras experiencias pasadas.
En el desarrollo de la Planeación Estratégica, se puede trabajar con la generación del Escenario Deseable. Esta vez acompañándolo con datos, estadísticas de resultados de todas las áreas operativas (administración, ventas, recursos humanos, contabilidad, costos, producción, embarques, etc.), reportes y presupuestos. Proyección de resultados y, sobre todo, con la participación activa de los colaboradores de la empresa.
En la Planeación estratégica se consideran los datos y se estiman los riesgos y costos de los escenarios, Viable–Posible y el del Negativo o de Crisis. Mediante estrategias mercadológicas, financieras, de producción y de recursos humanos, esta herramienta busca determinar el uso, manejo y destino de los recursos financieros, físicos, humanos y de los sistemas organizacionales de la empresa para el logro de los objetivos contemplados en la Visión del empresario. (NOTA 2)
Se proyecta a largo plazo para cumplir las necesidades, deseos y temores que buscan satisfacer los clientes con nuestros productos y servicios, cumpliendo debidamente los requerimientos de calidad, tiempo, cantidad y costo. En la Planeación estratégica se definen objetivos específicos; se trabaja con la designación de responsables para cada una de las áreas estratégicas y se definen factores de evaluación para cada uno de los objetivos y propósitos a lograr.
Ejemplos enunciativos, aunque no limitativos:
Finanzas. Objetivos de ventas y utilidades, rentabilidad, costos, inversión, etc.
Procesos Internos, metas de producción, niveles y porcentajes de eficiencia en operaciones, procesos y en la cadena de suministros. Desarrollo de nuevos productos. Distribución, inventarios, rendimientos, evaluación por desempeño y
calidad
Recursos Humanos. Programas de actualización de conocimientos, competencias y habilidades para su trabajo. Formación de parrillas de reemplazo y determinación de factores de evaluación de resultados.
Clientes. Promedio ticket por venta. Porcentajes de contribución por cliente. Satisfacción del mismo y nuevos clientes
A manera de conclusión, les diré que probablemente la herramienta no sea del todo perfecta y deseable para todos los casos. Pero sí una manera diferente de hacer las cosas con el propósito de tener distintos y mejores resultados. La incertidumbre no debe generar desconfianza por sí misma, porque el empresario es dueño de su destino. No cualquiera emprende.
Hoy hacemos, proponemos, y construimos negocios y empresas.
Bienvenidos a un nuevo año de retos y éxitos por compartir.
*ROJAS BURGOS CONSULTORES S.C
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www.rojasburgosconsultores.com
Nota 1 Cruz Vargas, Juan Carlos. “Desconfianza e incertidumbre” en Proceso, núm. 2248, (1 de diciembre 2019), p. 39.
Nota 2 Chiavenato, I., & Sapiro, A. Planeación estratégica. McGraw-Hill Interamericana, 2011, p.