PLANEACIÓN ESTRATÉGICA COMPRENDER + ATENDER

Lic. Víctor Manuel Rojas Burgos

Cuando del cliente se trata, “Debe recibir lo que él entendió que le ofrecimos, de la forma y en el plazo que él entendió que nos comprometimos.” (NOTA 1)

La promesa quedó hecha. El compromiso es satisfacer puntualmente las necesidades del cliente en calidad, tiempo, cantidad y costos estipulados. Pero ¿cómo ofrecer de manera consistente productos y servicios innovadores con diferenciación real? Y, sobre todo, con rentabilidad para todos los actores del negocio.

ATENDIENDO Y COMPRENDIENDO LA META Y PROPÓSITO DE LA EMPRESA

Atender y comprender cada actividad, proceso y desarrollo que se realiza al interior del negocio, son responsabilidades del empresario; es trabajar en el conocimiento completo de su negocio, clientes y producto. Porque, con esta noción, es que en los meses de octubre, partiendo de su visión empresarial, actualiza y diseña su Planeación Estratégica para 1, 3, 5 y 10 años, empleando conceptos como: solidez financiera, equipo con talento, clientes, procesos internos, innovación y desarrollo. Así, le asigna a cada uno de los conceptos, uno o varios objetivos estratégicos a lograr. Con un responsable definido, para darles cumplimiento.

COMPRENDER

En su planeación estratégica, el empresario precisa entender el tipo de relación y confianza, que tienen los clientes con su empresa. La manera en que se gesta y produce. “…en México, frecuentemente esa confianza se alcanza con las relaciones personales. Le creo a la empresa, pero le tengo mucha confianza al dueño o al vendedor.” (NOTA 2)

En esta nueva realidad de convivencia, los colaboradores y ejecutivos de las empresas, saben que la comunicación y el contacto con el cliente es a veces físico y, en otras ocasiones, es de manera remota / virtual. Por lo que se debe atender, discurrir e inferir, los mensajes y señales de la relación / confianza que tienen los clientes: “al cambiar… a una venta hibrida, las relaciones interpersonales se reducen y, en ocasiones, se eliminan; por lo que la confianza deberá basarse en el comportamiento ético de la empresa frente a sus clientes. Dicho en otras palabras, en la integridad de la organización” (NOTA 3).

Por lo que el empresario debe comprender y atender, que una completa planeación estratégica, deberá considerar el comportamiento ético de la organización, con tanta importancia, como la integridad y ética del dueño y sus ejecutivos.

EJEMPLO DE UNA VISIÓN

Empresa internacional, mexicana en su origen, especializada en el ramo de la confección, textil y moda, con ventas de “X” millones de pesos anuales, financieramente sólida, con respeto y ética en sus normas de operación; íntegra y con desarrollo de talento en su equipo de colaboradores; tendiente a propiciar negocios entre asociados, clientes y lectores, y catalizadora de tendencias y necesidades del mercado. La innovación y el desarrollo de proyectos es su motivación.

Su liderazgo en el mercado y la rentabilidad para todos los actores del negocio, no es providencial. Es el resultado de contar con una planeación estratégica y trabajar en su cumplimiento.

CONCEPTOS DE UNA PLANEACIÓN ESTRATÉGICA

La Planeación Estratégica de la empresa señala objetivos específicos, fundados en el conocimiento de sus recursos y capacidades actuales. Parte de la visión que tiene el líder del negocio es establecer metas específicas. El objetivo es garantizar, a través de una dirección firme, los controles necesarios para el cumplimiento de cada meta en el corto plazo, para así cumplir la visión del largo plazo

SOLIDEZ FINANCIERA

Objetivos anuales en ventas (piezas y pesos), y utilidades (presupuesto). Costos.

Objetivos y metas para inversión, para la investigación y desarrollo de nuevos productos y servicios.

Inversión en capital Humano. Generar valor a sus competencias, planes de vida y carrera.

EQUIPO CON TALENTO

Colaboradores involucrados en la especialización y el servicio. La innovación y el desarrollo de productos.

Cultura organizacional enfocada en la gestión del conocimiento y la colaboración en equipo.

Flexibilidad de horarios. Compromiso ineludible en las responsabilidades.

Capacitación, actualización y documentación del conocimiento.

CLIENTES

Reconocimiento de clientes. Quiénes son y quiénes no lo son.

Reconocimiento de lo que es el negocio de la empresa y de lo que no es.

Cartera de Clientes. Valor de la cartera. Facturación promedio por cliente.

Plazas y sectores atendidos.

Posicionamiento.

Evaluación del Cliente.

INNOVACIÓN Y DESARROLLO

Programas de actualización, investigación y capacitación técnica / administrativa.

Programa de investigación sobre la relación, requerimientos / cadena suministros / operación / administración. Y resultados de la empresa.

Investigación y desarrollo de nuevos productos / servicios. Innovación y actualización de los métodos, procedimientos, políticas, programas y estrategias (investigación).

Definición de los productos y servicios de la empresa, por propósito y nicho de mercado.

Actualización de materiales de trabajo.

Material aplicable para cada tipo de producto / servicio. Valorando la diferenciación ante el mercado.

PROCESOS INTERNOS

Evaluación cliente – proveedor interno- externo.

Desarrollo de mercadotecnia y publicidad.

Estrategias de Ventas, medios tradicionales y Marketing Digital.

Identificación de las áreas con oportunidad de error.

Estandarización de métodos y procedimientos.

Actualización y vigencia de políticas.

CONCLUSIÓN

Comprender y atender tu negocio hoy para asegurar su permanencia mañana y después de mañana. Debemos asegurarnos que el cliente reciba lo que él entendió que le ofrecimos, de la forma y en el plazo que él comprendió que nos comprometimos. Asegurar que cada día se cumpla esta promesa entendida por nuestro cliente.

La manera consistente para productos y servicios innovadores, sustentables, con diferenciación real, es que la empresa trabaje con una planeación estratégica en la que cada uno de los puntos señalados en los Conceptos: Solidez Financiera, Equipo con Talento, Clientes, Procesos Internos, Innovación y Desarrollo, sean atendidos con una estrategia concreta; con un responsable y con unidades de medida.

CONCEPTO: Solidez Financiera.

OBJETIVO ESTRATÉGICO: Ventas.

ELEMENTO META: Ventas en pesos.

MEDICIÓN ACTUAL. “X” cantidad de pesos.

META PROPUESTA: “Y” cantidad de pesos.

ACCIONES PROGRAMADAS. Estrategia…

RESPONSABLE: Jaime.

Sobre ideas y propuestas para realizar una planeación estratégica, escríbanos y comuníquese con nosotros.

(NOTAS 1 ,2 Y 3) Santiago Macías Herrera. Tendencias empresariales en la nueva normalidad. Mexcostura año 25 No. 96 Julio-Septiembre 2021.

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