¿Realmente quiero ser proveedor de las grandes cadenas comerciales?

 

Por Ing. Santiago Macias H.*

Entre los empresarios del sector es frecuente escuchar que son proveedores de las grandes cadenas comerciales y se quejan amargamente del trato que reciben y que, al final, no siempre es tan buen negocio como esperaban. La pregunta entonces es ¿por qué siguen vendiéndoles?

Una de las más importantes razones es que si no estás en las grandes cadenas pareciera que tu marca no existe. La presencia de tu producto frente a la multitud de compradores que acude regularmente a estos establecimientos es fundamental para hacer crecer tu marca, que tus prendas sean reconocidas y, por tanto, demandadas.

En la confección se considera que ser proveedor de una cadena comercial representa prestigio y responsabilidad. Se podría decir que en este canal de ventas están las empresas con mayor antigüedad y reconocimiento del mercado, cuya experiencia y compromiso permanente con la satisfacción de todas las partes involucradas (consumidor final, tienda, proveedores, etc.), han colaborado para su consolidación.

Convertirse en proveedor de una tienda departamental o de autoservicio, da la posibilidad de ampliar mercado, no sólo por las ventas adicionales en estos canales sino porque la presencia en ellos facilita y multiplica las ventas en los demás canales comerciales. Vender ahí nos coloca como una marca de prestigio, calidad y reconocimiento del mercado.

Sin embargo, venderle a los grandes almacenes tiene dos caras: por un lado ofrecen la alta posibilidad de aumentar nuestra cobertura en el mercado, prestigio de marca, incrementar significativamente el volumen de nuestro negocio, aunque no siempre las utilidades; pero, la otra cara de la moneda, es que se requiere de un compromiso total para cubrir las expectativas del cliente final y de las mismas tiendas, reducir márgenes de utilidad y enfrentar contratos duros, donde los incumplimientos son severamente penalizados.

Las grandes cadenas son compradores muy exigentes, demandan las mejores condiciones del mercado, innovación y diseño, y se deben acompañar las campañas y promociones que realizan durante el año con descuentos a nuestro costo.

Por otro lado, las tiendas devuelven los productos no vendidos; lo que significará costos adicionales, no sólo por el producto devuelto (no siempre en buenas condiciones) sino también por el costo financiero de recoger y reprocesar los productos.

El deseo de vender y los costos de ser y mantenerse como proveedor de este segmento provocan reclamos constantes de parte de los representantes de la industria, ya que no analizan adecuadamente las condiciones y los costos asociados (descuentos, devoluciones, etc.) que hacen que al final “no sea un buen negocio”.

Por su parte, si bien las cadenas afiliadas a la ANTAD –que constituye la porción más destacada del comercio minorista del país- realizan más del 90% de sus adquisiciones en PYMES mexicanas, reconocen que, en ocasiones, sus compradores carecen de los elementos para determinar la seriedad de la empresa PYME oferente, su capacidad de producción, calidad, etc., lo cual limita la entrada de nuevas pequeñas y medianas empresas.

A pesar de estas dificultades, venderle a una gran cadena de autoservicio o departamental puede ser un buen negocio si lo hacemos correctamente.

Lo primero que debemos recordar es que todos - productores, comercializadores y, por supuesto, las cadenas comerciales-, tenemos un objetivo común: tener siempre satisfecho al cliente y para esto debemos ofrecerle juntos, la cadena y nosotros proveedores, el mejor precio y servicio en productos de alta calidad. Para lograrlo debemos cumplir todos con nuestras obligaciones: el comprador, el proveedor y, obviamente, el personal de la tienda.

Para nosotros, proveedores, esto significa garantizar la entrega de los pedidos en tiempo y forma; cumplir con la calidad requerida en todos y cada uno de los productos que se entreguen; manejar la filosofía del ganar-ganar donde el negocio es que todos ganen y nadie pierda; y contar con una comunicación efectiva entre todas las partes que participan en el mercado, para conocer las necesidades del cliente y medir su satisfacción.

Ser un proveedor confiable para las grandes cadenas requiere de una mentalidad empresarial diferente, donde los paradigmas sean: trabajo en equipo, eficiencia, productividad, eliminación de ineficiencias, disminución de costos, procesos de trabajo optimizados y mejora continua, entre otros. Por supuesto que debemos esperar (y pedir) que las cadenas a su vez cumplan con su parte para asegurar que sea un negocio de ganar-ganar para todos.

Señor empresario, nada nos asegura que ser proveedor de las grandes cadenas sea un buen negocio, pero si cumplimos con los requisitos técnicos, administrativos, financieros y de capacidad de producción que nos requieren, y hacemos un análisis correcto de todos los costos involucrados, puede ser un gran negocio que además le darán los beneficios de prestigio y conocimiento de marca que le permitirán incursionar exitosamente en muchos otros mercados.

*Santiago Macias H.
Socio-Director de PY Consultores.
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