Y después de la elección... ¿Qué va a pasar con mi empresa?

 

Por Santiago Macias H. Socio-Director PY consultores
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Todos los días alguien me pregunta: ¿Qué va a pasar si gana López Obrador? Es con mucho la principal preocupación de los empresarios hoy en día. Para cuando ustedes estén leyendo este artículo muy probablemente ya se resolvió la elección y sabremos quien será el presidente de México por los próximos 6 años. Sin embargo, desde hoy podemos hacer muchas sugerencias sobre qué hacer dentro de nuestra empresa en cualquier escenario.

Lo primero que debemos recordar es que, sea cual sea el resultado de la elección, el país no cambia. Los mexicanos seguiremos comiendo todos los días, trabajando en el mismo lugar (la mayoría) y saliendo con la familia. Puede haber o no conflictos postelectorales; se puede o no renegociar el TLC y seguramente podríamos enumerar muchas otras eventualidades que pueden afectar al país y a su economía. Sin embargo, al final del día el país continuará y la gente seguirá haciendo cosas parecidas. Depende de usted, señor empresario, que los cambios en el entorno (aún los cambios difíciles) no afecten (o afecten poco) a su empresa.

Para algunos este año 2018 arrancó con una reducción de sus ingresos y enfrentan problemas de liquidez, de rentabilidad y, en ocasiones incluso, de la necesidad de prescindir de personal capaz y responsable. Para otros, los niveles de venta se mantienen, pero ven nubarrones que podrían ser una amenaza que no se ha cristalizado pero que obliga a prepararse. La pregunta de muchos es ¿puedo hacer algo para evitar que este difícil entorno afecte a mi empresa?

La respuesta es , por supuesto que podemos hacer muchas cosas. Lo primero, y probablemente lo más importante, es que recuerde que si usted no cree en su empresa y en sus trabajadores nadie más lo va a hacer. En las situaciones difíciles lo primero que se vulnera es la confianza; si sus clientes, sus proveedores, sus accionistas y sus trabajadores no confían en que su negocio podrá sortear adecuadamente la situación entonces comenzaran a recortarle pedidos, crédito o recursos, lo que solamente hará más difícil la situación para la empresa.

Frecuentemente los empresarios, al enfrentar situaciones difíciles, olvidan que deben mantener la calma y la confianza en su negocio y en su personal para seguir. Primero recuerde que si usted no tiene confianza en su empresa nadie más la tendrá. Si el Dueño o director no transmite a sus subordinados claramente que están ante una oportunidad de desarrollo, probablemente los desmotivará, reduciendo su rendimiento y creatividad, y haciendo aún más difíciles los problemas.

Planear es siempre la mejor manera de afrontar el futuro, así que PLANEE, investigue los pronósticos de los expertos sobre el comportamiento de su sector, hable con sus clientes, pregúnteles cómo van, qué esperan en los próximos meses, haga sus proyecciones de ventas y de flujo de efectivo, y programe compras y pagos de forma consistente con sus proyecciones. Revíselas continuamente cada mes o cada vez que usted conozca información que cambie los supuestos de su planeación.

Hable con su personal, ellos están tan interesados como usted en que el negocio vaya bien y además están en permanente contacto con sus clientes, proveedores y muchas veces incluso con la competencia; pregúnteles qué ven, oyen, opinan y sugieren, se llevará una grata sorpresa al escucharlos y puede obtener esa ayuda extra que hará que el negocio salga adelante.

En épocas de incertidumbre los cambios se suceden con mayor rapidez. Si su mercado está en constante evolución, ¿por qué su estrategia y su modelo de gestión sigue siendo el mismo? Una buena estrategia mal ejecutada significa oportunidades perdidas; explore nuevos mercados, productos, clientes y abra su mente a cosas diferentes. La situación actual es también un momento de oportunidades, si usted está atento seguramente las encontrará.

Recuerde que en México hemos pasado muchos momentos difíciles y los negocios siguen y crecen, muchas de las grandes fortunas del mundo nacieron de aprovechar coyunturas que se abren en situaciones como la de hoy. Crea en usted, su equipo y su empresa, trasmita esta confianza y trabaje con más dedicación y concentración; su empresa y trabajadores merecen la oportunidad de crecer y la crisis es exactamente eso, una oportunidad, si sabemos verla.

Recuerde que la situación actual en su empresa implica la ruptura de una regularidad; esto es, las soluciones que tradicionalmente se toman para corregir los problemas dejan de funcionar, lo que dificulta preveer anticipadamente los resultados esperados. La incertidumbre sobre las ventas, cobranza, costos de materias primas, etc., hacen cada día más difícil planear y tomar decisiones con seguridad.

Frente a estas condiciones de incertidumbre se pueden asumir dos actitudes:

  1. Actitud pasiva: se padece la situación sin intentar la reversión o modificación del fenómeno. Puede deberse a una paralización producida por el pánico, o corresponder a una actitud conservadora de resistencia a admitir la revisión de las políticas, criterios y procedimientos establecidos en la empresa. El empresario cierra los ojos a los cambios del entorno y enfrenta la situación con pesimismo: todo irá peor en los próximos tiempos.
  2. Actitud activa: asumir el análisis y la reflexión de los fenómenos: iniciar un proceso de observación que permita controlar las ansiedades que se reactivan ante situaciones de crisis. Se trata de analizar el nuevo entorno y, en conjunto con su personal, buscar nuevas respuestas a la situación. ¿Qué puedo dar adicional a mis clientes como valor agregado para que mantengan su preferencia por nosotros?¿Cómo establecer programas internos que reduzcan costos sin necesariamente despedir al personal? ¿Dónde se abren oportunidades para otros negocios en el nuevo entorno? Se trata de ser creativo para enfrentar un mundo diferente con instrumentos nuevos para mi organización.

Frente a una situación de incertidumbre, aumento de costos y caída de la demanda en un mercado difícil, lo primero es buscar la raíz de los problemas. Recuerde que debemos encontrar soluciones y no culpables, si comienza a castigar o a cortar gastos sin análisis es probable que enfrente mayores dificultades en el corto plazo.

Cuando una empresa que tiene problemas de venta comienza a recortar la publicidad, disminuir los descuentos y las promociones, y regatear las comisiones a sus vendedores, lo más probable es que las ventas se reduzcan aún más.

Recuerde, las personas siguen comprando, comiendo, gastando, no importa cual sea el nuevo entorno, aún en condiciones de mucha incertidumbre. Lo que debemos lograr es que lo que ellos gasten sea para mantener las ventas en mi empresa.

Algunas medidas que sugerimos sean analizadas por los empresarios en problemas son:

  • Su personal es su capital más valioso. Involúcrelos, explíqueles la situación y pídales sus ideas y sugerencias. Frecuentemente ellos ven oportunidades que para el jefe no existen.
  • Cuide primero que nada a su mercado actual, si tiene pocos clientes debe esmerarse especialmente en tenerlos contentos y satisfechos, enfatice la calidad del servicio, anticipe sus necesidades y genere servicios adicionales. Mantener un cliente es siempre más sencillo y barato que conseguir uno nuevo.
  • Busque nuevos nichos de mercado a través de innovación y de generar valor agregado. Con frecuencia pequeñas cosas de costo mínimo pueden dar grandes satisfacciones a su cliente (por ejemplo, una llamada telefónica 15 minutos antes de entregar la mercancía; ofrecer adecuaciones en los empaques).
  • Busque ahorros eliminando desperdicios (de materia prima, tiempo, energía, etc.). Evalué que actividades realmente generan valor a su cliente y reduzca o elimine los que no son percibidos por el comprador.
  • Sea flexible, no se aferre a lo que siempre ha funcionado. Probablemente su empresa puede ofrecer muchos otros productos o servicios, o alcanzar clientes en sectores no atendidos.
  • Cuide su crédito, nada pone más nervioso a un acreedor que un deudor que se esconde; afróntelo y negocie.

Señor empresario, recuerde que si usted no invierte en su empresa para salir de la crisis, si no tiene confianza en su producto, equipo y organización, ¿quién lo hará?