Neuromarketing, de los sentidos del consumidor al incremento de clientes.

Por la especialista en Marketing, Guadalupe Mejía.

En un mundo acelerado donde la globalización ha jugado un papel protagónico, que además ha marcado nuestro día a día en los negocios, es muy interesante ver el desarrollo del Marketing de las marcas que son punta de lanza en las grandes decisiones; sin embargo, el reto de cada día es conquistar de manera particular a nuestros público objetivo. Ante una generación que, además de un maravilloso producto final nos demanda experiencia e identidad, pareciera todo un reto ajustarse a la diversidad de todas las peticiones de los clientes.

Pero, ¡calma! Este reto tiene aliados a nuestro favor…

Aunque el Marketing es un gran aliado que en los últimos años nos viene brindando un conjunto de técnicas para mejorar la comercialización de nuestros productos, en la actualidad viene acompañado de un poderoso socio llamado Neurociencia, que en conjunto dan paso al NEUROMARKETING. Veamos que ofrece cada uno y cuál es su dinámica como equipo.

Mientras el Marketing sigue con su poderosa tarea de analizar la gestión comercial de nuestros negocios con la finalidad de captar, retener y fidelizar a nuestros clientes a través de la satisfacción de sus gustos y necesidades; la Neurociencia nos ofrece un gran conjunto de disciplinas enfocadas al estudio del sistema nervioso a nivel molecular; es decir, desde lo puramente físico del sistema nerviosos hasta lo que hace referencia a lo conductual y cognitivo, que se refleja en las actitudes y acciones de cada individuo para con el exterior. ¿Y eso qué tiene que ver con nuestra maravillosa industria?

Comencemos por lo primordial, nuestros clientes.

Cada día parece una tarea más compleja saber cuáles son las motivaciones de compra de nuestros clientes, en un país que ofrece tantas opciones de moda y con un número muy alto de gustos diferentes. A la hora de lanzar una colección en un mismo segmento objetivo nos apoyamos del Marketing quien sigue llevando la tarea de realizar la estrategia para captar la atención del cliente y mostrar de forma atractiva nuestro producto; sin embargo, la propuesta del Neuromarketing es darnos las herramientas para saber cómo fue la reacción del consumidor ante este estimulo y, además, medir ya no solo de una manera subjetiva la emoción, sino de cuantificar cada una de las reacciones.

¿De qué nos sirve contar numéricamente las reacciones?

Más de lo que imaginamos, medir estas reacciones es la primera parte y la base que nos llevará a saber los niveles de atención que muestra el consumidor ante los estímulos que planeamos en la estrategia de Marketing- ya sea para lanzar una colección, hacer una página de internet o montar un escaparate. La aplicación del Neuromarketing nos dará una amplia explicación de la efectividad en impacto de nuestra campaña hacia el cliente desde su actividad neuronal.   

Imaginemos que invertimos gran cantidad de recursos y esfuerzos para una campaña que, a gusto de los expertos, puede ser un éxito, pero en el campo de batalla donde se gana la guerra agradando y vendiendo al consumidor para convertirlo en cliente, éste se sintió poco atraído y muy bombardeado publicitariamente. El objetivo de vender quedaría rezagado, es aquí justo donde el Neuromarketing centra toda su atención, y aplica todas sus herramientas para que, de manera ordenada, pueda medir en qué fija la atención nuestro cliente; cuáles son los estímulos a los que positivamente reacciona, y cuales están lejos de influir en su decisión de compra. El Neuromarketing abre este canal de comunicación donde puede mostrarnos los indicadores que darán mas eficacia a nuestra estrategia de marketing, desde la intención de comprender más y mejor a los clientes, sin necesidad de que se sientan bombardeados o manipulados.

Imaginemos el caso contrario: nuestro cliente está frente a dos prendas que le gustan mucho, pero reacciona más a una que a otra. De manera tradicional solo sabría cuál le gusto más; con apoyo de las neurociencias puede saber cuantas fueron sus reacciones ante la prenda, que más le gusto y cuál fue su estímulo para tomar la decisión de compra.

¿Cómo saber quÉ estamos invitando, compitiendo y no manipulando a nuestro consumidor?

Sabemos que en nuestro país existe mucho talento y generamos muchas propuestas de valor, y no requerimos caer en trucos baratos o bajos, y el Neuromarketing está muy alejado de ser manipulación; aunque pareciera un tema complejo, es más ético de lo que podamos imaginar. Utilizar de una manera sana la publicidad basada en estas herramientas nos dará como resultado una sana comunicación con nuestro cliente, y para sentirnos tranquilos con este punto la  NMSBA (Neuromarketing Science and Business Association)  ha creado un código Ético que nos especifica cuáles son los usos que se pueden dar a la Neurociencia dentro del ámbito del Marketing y la publicidad.

Gracias a este nuevo aliado en Marketing, podemos saber los aciertos y las áreas de oportunidad en nuestra publicidad, y basándonos en los análisis correctos de los impulsos de nuestros clientes llegar a generar y explotar de manera eficaz y positiva los sentidos y las emociones, y dar paso a grandes experiencias. Imaginemos a nuestro cliente frente a la gran pregunta más temida: ¿lo compro o no me lo compro? Tomando la decisión con una sonrisa de satisfacción porque pudimos ser asertivos en generar sus reacciones, brindarle la experiencia de compra en un entorno donde la música, lo visual y el olor, den paso a la respuesta del “Sí lo compro”, y además haber hecho de esto un genial Marketing experiencial (del cual hablaremos a fondo próximamente). Por qué no asociar, con cada uno de estos estímulos, las propuestas de nuestra oferta y hacer toda una experiencia que lleve a un nuevo nivel el sello de nuestra marca.

En nuestro país aproximadamente el 65% de las compras se realizan por impulso o de manera irracional. ¡Imaginemos la posibilidad de saber y medir cuáles y cuántos son estos impulsos!

Le invito a que genere experiencias, cuente historias, cautive a sus clientes sin miedo a explorar los terrenos más irracionales que es dónde hay un mayor peso en las decisiones de compra de las personas…